Fortnite je najprofitabilnija računalna igra na svijetu. Toliko je popularna da se milijuni roditelja diljem svijeta brinu da im djeca ne upadnu u tzv. Fortnite zamku. Riječ je o ovisnosti o prekomjernom igranju za koju bihevioralni psiholozi tvrde da je slična ovisnosti o heroinu. Činjenica da je jedna igra dobila vlastitu kategoriju ovisnosti, svjedoči o opsegu problema. Nisu u brizi samo roditelji; zabilježeni su i slučajevi odraslih profesionalnih nogometaša u Velikoj Britaniji koji su se liječili od ovisnosti o Fortniteu.

No, kako je moguće da je računalna igra koja svojem developeru, tvrtki Epic Games, generira dvije i pol milijarde dolara prihoda godišnje, zapravo – besplatna? U ovom tekstu osvrćemo se na uspjeh Fortnitea kroz analizu tzv. Freemium modela poslovanja u kojemu se proizvod kupcima nudi besplatno.

O Fortniteu i financijskim rezultatima

Ako niste upoznati s konceptom Fortnitea, preporučamo pogledati kratak uvodni video na YouTubeu. Riječ je o igri u kojoj se 100 igrača online istovremeno bori za opstanak jedan protiv drugoga. Jedna igra traje 20-ak minuta i započinje na način da svaki igrač "padobranom" sleti na otok te potom skuplja oružje i materijale koje će koristiti kako bi eliminirao svoje protivnike. Nakon nekog vremena, otok zahvati oluja koja sužava mapu po kojoj se možete kretati pa borbene aktivnosti postaju sve intenzivnije, sve dok ne preostane jedan pobjednik koji je time ostvario "epsku pobjedu" (Epic Victory).

Fortnite je uvjerljivo najuspješnija, ali ne i jedina besplatna igra koja svojim developerima generira stotine milijuna, pa i milijarde dolara prihoda. O uspješnosti Freemium modela poslovanja svjedoči činjenica da se u Top 10 svjetskih igara koje generiraju najveće prihode, nalazi čak devet besplatnih. U prosjeku, svaka od Top 10 besplatnih igara generira 1,34 milijarde dolara prihoda na godinu (Tablica 1). S druge strane, svaka od Top 10 igara koje morate platiti da biste ih igrali, u prosjeku generira 590 milijuna dolara prihoda godišnje, niti upola koliko prosječna besplatna igra.

O Freemium poslovnom modelu

Na čemu se temelji Fortniteov poslovni model i odakle dolazi 2,4 milijarde dolara prihoda koje igra u jednoj godini uprihodi svojim developerima, ako je možete igrati besplatno? Tim njemačkih ekonomista, Timo Schöber i Georg Stadtmann, s European University Viadrina, pozabavili su se ovim pitanjem.

Ključna prednost nuđenja proizvoda kojemu je cijena = 0 je stvaranje najšire moguće baze kupaca. Fortnite ima više od 350 milijuna registriranih računa igrača u svijetu, što gotovo nijedna plaćena igra ne može niti sanjati. Glavnina prihoda se potom ostvaruje prodajom dodatnih sadržaja unutar igre. Slično proizvođačima printera koji uređaj nude "bagatelno", a potom skupo naplaćuju tonere, tako i Fortnite možete igrati besplatno, ali za dodatan sadržaj u njemu morat ćete posegnuti u džep.

Fortnite vam nudi virtualne dućane u kojima možete kupiti razne uniforme (tzv. skinove) za igrača kojim upravljate. Platite li dovoljno, možete ih preobraziti u Marvelove superjunake, omogućiti im prepoznatljive plesne pokrete prilikom proslave pobjeda ili da se na otok spuste posebnim, a ne defaultnim  "padobranom". Valja napomenuti da niti jedna od ovih plaćenih opcija ne utječe na vašu uspješnost u igri niti vam na bilo koji način pomaže da u njoj budete bolji. Riječ je isključivo o dekorativnim elementima za šepurenje pred prijateljima i gaming  zajednicom. Da nije riječ o bezazlenim pojavama svjedoče i anegdotalni slučajevi izrugivanja školske djece koja igru igraju s običnim likovima, od strane vršnjaka koji si mogu priuštiti kupnju posebnih skinova.

Lekcije iz menadžmenta

Financijski uspjeh Fortnitea rezultat je i nekoliko zanimljivih poslovnih odluka Epic Gamesa koje mogu poslužiti kao korisne lekcije iz menadžmenta drugim kompanijama, ne nužno isključivo iz industrije računalnih igara:

1) Stvorite virtualnu valutu – u Fortniteu ništa ne možete kupiti pravim eurima ili dolarima, već samo virtualnom valutom V-Bucks koje možete kupiti samo u strogo definiranim paketima. Za 1.000 V-Bucksa morate platiti 9,99 eura (Slika 1), no jednom kada dođete u virtualni dućan, nijedan "skin" ne košta točno 1.000 V-Bucksa, već su njihove cijene 800 / 1.200 / 1.500 ili 2.000 V-Bucksa. Tako na primjer, ako kupite najjeftiniji skin, ostaje vam 200 nepotrošenih V-Bucksa, koji stvaraju psihološki pritisak da kupite dodatnih 1.000 V-Bucksa, kako vam ovih 200 ne bi ostalo nepotrošeno.

2) Stvorite iluziju novca – s obzirom da potrošač mora donositi odluku u valuti s kojom nema iskustva u stvarnom životu, on će u svojoj glavi morati konvertirati V-Buckse u eure, dolare ili kune kako bi stvorio sliku o tome koliko je ponuđeni artikl skup ili jeftin. Problem je što tečaj konverzije nije fiksan. Kao što Slika 1 pokazuje, u prvom paketu jedan euro vrijedi 100 V-Bucksa, no već u drugom paketu u kojem se kupuje 2.800 V-Bucksa, 1 euro vrijedi 112 V-Bucksa, u trećem paketu 125 V-Bucksa, a u četvrtom 1 euro vrijedi 135 V-Bucksa. Uz takvu cjenovnu diferencijaciju vrlo je lako stvoriti iluziju novca kroz pogreške u mentalnim konverzijama, što dovodi do veće potrošnje od planirane.

3) Diskont vs. bonus – oglašavanje ušteda prilikom kupnje većih paketa V-Bucksa je napravljeno na lukav način. Zamislite da kupujete automobil i potrošnja goriva vam je jedini kriterij odabira. Reklama za Auto 1 kaže da će vam za njega trebati 50% manje goriva nego za auto koji trenutno vozite. Reklama za Auto 2 kaže da ćete s njime voziti 50% više kilometara po litri goriva nego s trenutnim automobilom. Zastanete li na sekundu i razmislite, bit će vam očito da je Auto 1 puno štedljiviji po pitanju potrošnje goriva nego Auto 2, no istraživanja su pokazala da mnogi potrošači percipiraju ova dva automobila kao jednako štedljiva.

Upravo ovu strategiju koristi i Fortnite. Premda ćete kupnjom najvećeg paketa od 13.500 V-Bucksa ostvariti diskont (uštedu) od 26% u odnosu na situaciju u kojoj kupujete 13,5 najmanjih paketa od po 1.000 V-Bucksa, na oglasu (Slika 1) stoji da vam bonus za najveći paket iznosi 35%. Naime 1 euro vam u najvećem paketu nudi 135 V-Bucksa, a u najmanjem paketu samo 100 V-Bucksa, što je bonus od 35%. Isticanjem bonusa, umjesto diskonta, Epic Games lukavo stvara novčanu iluziju koja bi vas mogla nagnati da potrošite više.

4) Stvorite vremenski presing – Fortnite nudi određene artikle koji će u prodaji biti vrlo ograničeno vrijeme, bez informacija o tome hoće li artikl ikada više biti ponuđen i ako hoće – kada? Ako je školski kolega vašeg djeteta već kupio najnoviju ponuđenu pušku u virtualnom dućanu, nemojte se začuditi ukoliko i vaše dijete dođe sa zamolbom za istom puškom jer je ona dostupna "još samo 2 sata".

5) Eliminirajte nasilje – vrlo se pametnom pokazala odluka kreatora Fortnitea da u igri nema scena ubijanja ni nasilja, već protivnici koje ste eliminirali samo nestanu s mape, te niti u jednom trenutku na ekranu nećete vidjeti krv. Time je izbjegnuta naljepnica neprimjerenog sadržaja te se igra smije oglašavati i prodavati kao proizvod za djecu i maloljetnike.

6) Organizirajte e-Sports turnire – iako e-Sports turniri postoje za velik broj računalnih igara (npr. FIFA, PES...), Fortnite je rijedak primjer u kojem turnire organizira ista kompanija koja igru i proizvodi. Na World Cupu iz Fortnitea 2019. godine nagradni fond iznosio je nevjerojatnih 100 milijuna dolara – najveći u povijesti, za koju su se natjecali i neki iznimno mladi natjecatelji – od 14 godina naviše. O fenomenu tinejdžera koji su preko noći postali milijunaši pobjedama na turniru izvještavao je i Financial Times. Sve to nudi globalnu reklamu za proizvod, a zov milijuna privlači desetke milijuna novih igrača (i njihovih roditelja) na daljnju posvećenost igranju ove igre.

U ovom tekstu nabrojani su mnogi razlozi kako i zašto je Fortnite financijski najuspješnija igra na svijetu, proizvod par excellence i globalni fenomen 21. stoljeća. No, jedan ključan sastojak recepta ipak nije spomenut: Fortnite je jednostavno – fenomenalna igra.